{"id":7498,"date":"2023-10-16T14:59:00","date_gmt":"2023-10-16T14:59:00","guid":{"rendered":"https:\/\/fdirect.it\/?p=7498"},"modified":"2026-03-20T15:48:46","modified_gmt":"2026-03-20T15:48:46","slug":"pianificazione-commerciale-della-farmacia-capire-i-bisogni-gestire-gli-spazi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/fdirect.it\/pianificazione-commerciale-della-farmacia-capire-i-bisogni-gestire-gli-spazi\/","title":{"rendered":"Pianificazione commerciale della Farmacia: capire i bisogni, gestire gli spazi"},"content":{"rendered":"\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"Farmacista\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

\n \n Quale motivo spinge il cliente ad entrare in farmacia?\n <\/b>\n<\/h3>\n

\n<\/p>\n

\n

\n <\/p>\n

\n
\n \n \n \u201cLa gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro\u201d. \n <\/b>\n <\/span>\n \n \n  – P. Kotler\n <\/span>\n <\/i>\n <\/div>\n <\/div>\n

\n <\/p>\n<\/blockquote>\n

\n \n Quest\u2019affermazione di Philip Kotler, uno dei pi\u00f9 rinomati esperti di marketing al mondo, mette in evidenza un concetto fondamentale che si applica anche al settore farmaceutico. \n <\/font>\n<\/p>\n

\n \n \n I clienti non entrano in una Farmacia per acquistare semplici prodotti, ma per soddisfare bisogni profondamente legati alla salute e al benessere proprio o dei propri cari. \n <\/font>\n <\/b>\n<\/p>\n

\n \n Questa \u00e8 la ragione principale per cui i Farmacisti e i titolari di Farmacia devono mettere al centro delle loro attivit\u00e0 la comprensione e la soddisfazione dei bisogni dei clienti.\n <\/span>\n<\/p>\n

\n \n \n\n \n Organizzazione dello spazio e dei prodotti\n <\/span>\n\n <\/b>\n <\/font>\n<\/h2>\n

\n \n Per rispondere in modo efficace ai bisogni dei clienti, \u00e8 essenziale organizzare lo spazio della Farmacia con metodo. \n\n Questo significa\n \n non solo disporre i prodotti in modo logico ma anche riflettere sulle esigenze specifiche che essi soddisfano. \n <\/b>\n <\/font>\n<\/p>\n

\n \n Un esempio pratico pu\u00f2 chiarire questo concetto. \n <\/span>\n<\/p>\n

\n \n Prendiamo in considerazione un misuratore di pressione arteriosa e un aerosol. Se venissero collocati vicino solo perch\u00e9 sono entrambi dispositivi elettromedicali, commetteremmo un errore.\n
\n <\/span>\n \n Questi due prodotti, infatti, rispondono a bisogni molto diversi: il primo \u00e8 legato al monitoraggio della salute cardiovascolare, mentre il secondo \u00e8 essenziale per il benessere del respiro; accanto ad un aerosol avrebbe naturalmente pi\u00f9 senso esporre delle confezioni di acqua fisiologica.\n <\/span>\n <\/p>\n

\n \n Organizzare lo spazio Farmacia in base alle caratteristiche tecniche del prodotti anzich\u00e9 ai bisogni che essi soddisfano \u00e8 un approccio comune, ma limitante.\n <\/span>\n <\/p>\n

\n \n <\/span>\n <\/p>\n

\n
\n <\/p>\n

\n\n\n\n\n \n \n \n Bisogni stagionali e occasionali\n <\/span>\n\n\n\n\n <\/b>\n <\/font>\n <\/h3>\n

\n <\/p>\n

\n \n Per un efficace organizzazione degli spazi, i Farmacisti devono anche considerare la dimensione temporale dei bisogni. Ad esempio, la domanda di prodotti solari aumenta durante l’estate, mentre i prodotti per combattere il raffreddore sono pi\u00f9 richiesti durante l’inverno. La capacit\u00e0 di prevedere queste variazioni nella domanda e di adeguare l’assortimento di prodotti, l\u2019offerta di servizi e lo spazio espositivo ad essi dedicati \u00e8 un elemento cruciale per il successo di una Farmacia.\n <\/font>\n <\/p>\n

\n \n \n \u00c8 quindi innegabile che dai bisogni dei clienti dipendano le scelte commerciali della Farmacia.\n <\/b>\n <\/font>\n <\/p>\n

\n \n  \n <\/font>\n <\/p>\n

\n \n \n Come gestire i bisogni continuativi e stagionali\n
\n <\/b>\n <\/font>\n <\/h2>\n

\n \n <\/font>\n <\/p>\n

\n \n Nel mondo della Farmacia, i bisogni dei clienti possono essere categorizzati in tre principali tipi: \n \n \n continuativi stagionali e occasionali\n <\/b>\n <\/i>\n .\n
\n <\/font>\n \n Comprendere la differenza tra questi tipi di bisogni \u00e8 fondamentale per una gestione efficace del punto vendita.\n <\/span>\n <\/p>\n

\n \n \n Bisogni Continuativi. \n <\/b>\n Questi sono bisogni costanti e persistenti legati alla salute e al benessere quotidiano. Includono prodotti come, ad esempio, quelli per l\u2019igiene della persona o i farmaci di autocura per i disturbi legati alla funzionalit\u00e0 dello stomaco e dell\u2019intestino. \n <\/font>\n \n Questi bisogni guidano la costruzione dell’assortimento base della Farmacia e influenzano le decisioni strategiche a lungo termine.\n <\/span>\n <\/p>\n

\n \n \n Bisogni Stagionali.\n <\/b>\n Questi sono bisogni che emergono in periodi specifici dell’anno: sono temporanei e ciclici, come nel caso dei prodotti solari citato sopra.\n <\/font>\n <\/p>\n

\n \n \n Bisogni Occasionali.\n <\/b>\n Si riferiscono a esigenze occasionali che possono sorgere improvvisamente nei clienti anche sulla base di sollecitazioni generate in farmacia e si traducono spesso in acquisti d\u2019impulso. Questi bisogni sono imprevedibili e non legati a stagionalit\u00e0 specifiche.\n <\/font>\n <\/p>\n

\n \n \n \n Category Management: una strategia chiave\n <\/b>\n <\/font>\n <\/span>\n <\/p>\n

\n \n I bisogni continuativi sono fondamentali perch\u00e9 guidano la strategia di ”\n \n Category Management\n <\/i>\n ”\n <\/font>\n \n . Una categoria merceologica \u00e8 l’insieme di prodotti che il consumatore percepisce come collegati o sostituibili nel soddisfare un bisogno. \n <\/span>\n <\/p>\n

\n \n La gestione in chiave \u201cCategory\u201d permette di rendere l’assortimento leggibile e fruibile in autonomia da parte del cliente e garantisce un’esposizione economicamente razionale dei prodotti.\n <\/span>\n <\/p>\n

\n \n Per implementare una strategia di Category Management, i Farmacisti devono rispondere a due domande:\n <\/font>\n <\/p>\n