Le Farmacie indipendenti sono chiamate a competere con grandi realtà organizzate. Una scelta efficace per rimanere competitive è aggregarsi in Centrali di Acquisto, presentandosi così come un interlocutore che le Industrie Farmaceutiche non possono ignorare.

“Catene e reti forti mostrano capacità di governo delle vendite, vale a dire dei progetti di sell out: un servizio quest’ultimo che l’Industria può ovviamente apprezzare.” – Paolo Bertozzi, Head of Pharma, TradeLab

Le due "anime" del farmacista

La professione farmaceutica è cambiata notevolmente negli ultimi anni, portando i Farmacisti a sviluppare due “anime” ,  due ruoli distinti : da un lato, dispensatore di farmaci prescritti dai medici, garantendo sicurezza ed efficacia delle terapie; dall'altro, consigliere di prodotti per l'automedicazione, diventando anche prescrittore .

Il secondo ruolo è diventato fondamentale nella Farmacia moderna, che deve essere vista come un centro di servizi capace di promuovere strategie di comunicazione e marketing che offrano informazioni obiettive ai pazienti, aiutandoli a fare scelte consapevoli nell’ambito della salute e del benessere.

Questo si traduce in tre iniziative pratiche:

• Investire nella formazione interna – per i farmacisti è essenziale poter offrire consulenze informate ai pazienti e non avere solo un ruolo di dispensatore.
• Espandere i servizi tramite accordi con professionisti della salute – offrire una gamma completa di servizi specializzati e programmi di benessere che soddisfano le crescenti esigenze dei clienti con un approccio olistico alla salute.
• Analizzare dati storici e trend di mercato – conoscere l’andamento del mercato consente di personalizzare l'offerta di prodotti e servizi, creando tempestivamente proposte differenzianti e competitive.

Questi impegni portano i Farmacisti a valutare con attenzione come distribuire il proprio tempo , per concentrarsi sulle attività ad alto valore aggiunto e delegarne altre a partner affidabili .

Centrali di Acquisto: non una semplice somma

In questo panorama si delinea un trend significativo: l'esigenza di cooperazione tra Farmacisti che porta alla creazione di Centrali di Acquisto di network e catene. Si tratta di aggregazioni basate sul principio di interdipendenza , un modello in cui si rendono possibili obiettivi non raggiungibili dal singolo individuo autonomamente.

“La squadra è il miglior strumento per raggiungere i propri obiettivi.” - J. Velasco

Una grande  opportunità per le Centrali d’acquisto è riuscire a generare sinergia da questa interdipendenza, raggiungendo risultati superiori alla semplice somma delle parti che lo hanno generato .

Per raggiungere questo obiettivo e godere della sinergia generata dalla catena o dal network, è indispensabile per i singoli farmacisti saper delegare .

La delega delle attività quotidiane, come ad esempio la gestione degli acquisti per la propria Farmacia o la coordinazione delle attività di marketing, rappresenta una sfida e un'opportunità di crescita per il farmacista: risparmiare il tempo che si dedica quotidianamente al riordino dei prodotti, è un valore significativo da reinvestire in attività di maggior valore aggiunto, come l’attività di consiglio al banco , che rende il farmacista un punto di riferimento nel campo della salute e del benessere.

Questa delega può variare dal gruppo di acquisto al franchising , diventando un vero e proprio strumento manageriale finalizzato al miglioramento della produttività del punto vendita che permette al Farmacista di bilanciare contemporaneamente autonomia e sinergia. Indubbiamente, la delega si basa sulla credibilità, sull’affidabilità e sul rispetto degli accordi, nonché sull'effettiva implementazione dei progetti e delle attività stabilite.

I vantaggi per le Industrie Farmaceutiche

Presidiare il canale delle Centrali di Acquisto è un vantaggio anche per le Aziende Farmaceutiche. Oltre alle grandi catene, i piccoli-medi network permettono all’Industria di migliorare la copertura territoriale e di personalizzare le offerte grazie alla loro conoscenza del contesto locale.

Adattarsi alle esigenze delle diverse reti di Farmacie favorisce inoltre la costruzione di rapporti duraturi ed efficaci , garantendo una maggiore fidelizzazione del consumatore finale e la ricezione di feedback aggregati tempestivi sulle prestazioni dei prodotti.

Per ottimizzare il rapporto tra Centrali di Acquisto e Aziende Farmaceutiche, un’azione concreta e auspicabile consiste nell’orientare le politiche di governance verso provvigioni basate su obiettivi di sell-out , spingendo gli agenti a dedicare più tempo a:

• formazione del farmacista;
• gestione degli spazi espositivi del punto vendita;
• monitoraggio dei risultati di vendita e dell’efficacia delle attività di marketing e comunicazione in farmacia.

Questo conferisce alle piccole-medie Centrali un ruolo nello studio di strategie di vendita su scala più limitata, consentendo test e implementazioni rapide. Per fare un esempio concreto, basta immaginare 5 farmacie limitrofe che veicolano la stessa strategia di comunicazione sulle vetrine o all’interno del punto vendita: il consumatore finale sarà potenzialmente influenzato nelle proprio scelte d’acquisto e contribuirà a generare risultati di sell-out maggiori , sia per le singole farmacie che per l’azienda del brand sponsorizzato, di quelli che avrebbero potuto generare le singole farmacie autonomamente.

Comprendere il ruolo e la potenzialità delle Centrali di Acquisto è quindi cruciale per instaurare un dialogo costruttivo e una collaborazione basata sulla fiducia reciproca.

Per questi motivi, di recente, a facilitare la gestione efficace delle trattative commerciali e promozionali sono stati sviluppati strumenti di Trade Management e Marketing , che semplificano la condivisione di obiettivi e strategie.

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Con Fdirect, tutte le farmacie indipendenti possono decidere di aggregarsi in Network Virtuali utilizzando una funzionalità capace di creare una Centrale d’Acquisto virtuale con cui sarà possibile relazionarsi in maniera centralizzata verso l’Azienda Farmaceutica.

La funzione “Acquisti Centrale” consente di gestire complessi processi gestionali e decisionali in pochi click. Nello specifico, attraverso la piattaforma, la Centrale può effettuare ordini pronta consegna e ordini di prenotazione per tutte le Farmacie affiliate. “Acquisti Centrale” quindi:

• Facilita i processi decisionali
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Il tool “Win/Win” semplifica le relazioni di partenariato tra Retailer e Industria Farmaceutica e permette di condividere una pianificazione degli acquisti finalizzata al raggiungimento di obiettivi di sell-out condivisi. “Win/Win” quindi:

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pubblicato in data: 01/08/2023