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Indice:
1. Black Friday e Farmacie: adattare la Strategia al Settore
2. Promozioni: obiettivi strategici e tattici
Negli ultimi anni, anche le Farmacie in Italia hanno iniziato a proporre sconti in occasione del Black Friday.
Nato negli Stati Uniti come giornata di grandi sconti subito dopo la Festa del Ringraziamento, il Black Friday è diventato un evento commerciale globale. Ma quali sono i reali benefici di questa strategia per una Farmacia?
È davvero un'opportunità o si rischia di compromettere la marginalità? In questo articolo analizziamo come affrontare al meglio le promozioni, valutandone i benefici e i rischi.
Black Friday e Farmacie: adattare la Strategia al Settore
Il Black Friday può essere una buona occasione per spingere le vendite pre-natalizie, ma non tutti i prodotti sono adatti. Ad esempio, focalizzarsi su articoli stagionali o proporre idee regalo con anticipo (come confezioni di dermocosmesi, diffusori per ambiente, set di infusi e tisane, ecc.) può rivelarsi una valida strategia. Al contrario, promuovere articoli non in linea con la stagione o prodotti con bassa domanda perché percepiti come poco utili o in un mercato già saturo, può risultare uno spreco di tempo e risorse.
Capita spesso, infatti, che le Farmacie prendano parte al Black Friday seguendo il trend della grande distribuzione senza adattarle alle peculiarità del settore Farmaceutico, utilizzando, ad esempio, volantini promozionali con sconti simili a quelli della grande distribuzione o promuovendo una vasta gamma di prodotti senza focalizzarsi sulle reali necessità della loro clientela. Questo approccio, anziché migliorare la marginalità, rischia di dar vita a vendite non in linea con le aspettative strategiche.
È essenziale valutare con attenzione quali prodotti mettere in promozione e come farlo, affinché le offerte siano sostenibili e strategiche per il proprio business.
Ad esempio, applicare sconti elevati senza prima aver negoziato condizioni vantaggiose con i fornitori potrebbe comportare una riduzione dei profitti, senza garantire una fidelizzazione dei clienti o un vantaggio competitivo duraturo.
Promozioni: obiettivi strategici e tattici
Le promozioni, se gestite con una visione strategica e tattico-operativa ben definita, possono portare significativi benefici alla Farmacia. Strategicamente, le promozioni aiutano ad attrarre nuovi clienti e a migliorare la visibilità, posizionando la Farmacia come un punto di riferimento per determinati prodotti. Tatticamente, le promozioni possono stimolare le vendite nel breve termine, soprattutto quando supportate da una buona strategia di acquisto.
Al contrario, ricorrere esclusivamente alla leva del prezzo per aumentare il volume di vendite, senza una strategia definita, rischia di creare aspettative difficili da mantenere nel tempo, influenzando negativamente le future decisioni commerciali.
Per rendere davvero efficaci le promozioni, è fondamentale comprendere il concetto delle tre leve della marginalità: prezzo di vendita, costo di acquisto e volumi di vendita. Ogni promozione deve essere pianificata bilanciando attentamente queste tre leve per garantire che l'iniziativa non comprometta la redditività delle categorie coinvolte. Abbassare il prezzo di vendita unitario senza una corretta gestione del costo di acquisto potrebbe infatti compromettere la marginalità unitaria, mentre una negoziazione vantaggiosa con i fornitori e un'attenta gestione dei volumi di vendita possono assicurare che i margini totali rimangano stabili o addirittura migliorino.
È necessario, quindi, una corretta stima sui volumi di vendita futuri per compensare la riduzione del margine per unità, mantenendo invariato il margine totale o addirittura migliorandolo.
Cosa accade se investo in una promozione che, pur portando strategicamente più traffico in Farmacia, non si traduce in un aumento della marginalità?
È fondamentale che la marginalità totale non diminuisca, perché in caso contrario la promozione non avrà raggiunto il suo obiettivo strategico. Ma se la marginalità rimane invariata, bisogna considerare che le risorse investite possono comunque aver contribuito a posizionare la Farmacia come un punto di riferimento competitivo o specializzato in una determinata categoria di prodotto. Questo tipo di posizionamento supporta il punto vendita, migliorandone la reputazione e l'attrattività per i clienti, e nel lungo termine favorirà un aumento della marginalità a valore, grazie alla fidelizzazione e al rafforzamento del brand.
Ad esempio, promuovere un integratore vitaminico specifico per il sistema immunitario durante la stagione invernale potrebbe attrarre nuovi clienti in Farmacia, poiché risponde a un bisogno concreto di prevenzione dei malanni di stagione. Questo tipo di promozione può inoltre stimolare l'acquisto di altri prodotti correlati, come tisane per il benessere, termometri o cosmetici idratanti per la pelle secca.
Il Ruolo dell'Innovazione Digitale:
Il Farmacista, spesso impegnato nelle attività quotidiane, non ha tempo per analizzare in modo approfondito i risultati delle promozioni. È in questi casi che l'innovazione digitale può offrire un supporto concreto. Strumenti come Fdirect permettono di monitorare e gestire le campagne promozionali in collaborazione con i fornitori, rendendo più semplice e veloce l'analisi delle performance dei prodotti in promozione. Con la tecnologia giusta, è possibile capire quali promozioni hanno funzionato meglio, quali prodotti hanno attirato più clienti e come ottimizzare le strategie future per massimizzare il ritorno sull'investimento.
Promozioni Sì, ma con una visione chiara
Il Black Friday può essere quindi una grande opportunità anche per la Farmacia, ma solo se affrontato con una visione strategica ben definita. Non si tratta di seguire ciecamente le tendenze della grande distribuzione, ma di comprendere come queste possano essere adattate al contesto specifico del settore farmaceutico. Pianificare con attenzione, negoziare il costo di acquisto e monitorare i risultati con il supporto della tecnologia sono gli elementi chiave per trasformare le promozioni in uno strumento efficace per aumentare la marginalità e fidelizzare i clienti.
Checklist per una promozione di successo:
- Definisci obiettivi specifici e misurabili: Determina chiaramente se l'obiettivo della promozione è aumentare il traffico, migliorare la fidelizzazione dei clienti, o incrementare la vendita di prodotti specifici.
- Scegli i prodotti giusti: promuovi prodotti pertinenti al periodo di riferimento e al tuo mercato.
- Pianifica l'acquisto e negozia prezzi favorevoli con i fornitori per garantire la sostenibilità della promozione.
- Misura e condividi i risultati: utilizza strumenti digitali per monitorare le performance delle promozioni e condividi le informazioni con le aziende partner al fine di adattare le strategie future alle necessità della tua Farmacia.
- Punta sulla qualità complessiva dell’offerta, non solo sul vantaggio del prezzo sul singolo prodotto: abbina le promozioni a un'offerta di valore per il cliente, come servizi aggiuntivi o prodotti complementari, creando un'esperienza d'acquisto positiva e completa.
Il Black Friday può diventare una vera opportunità strategica per la tua Farmacia, se affrontato con la giusta preparazione e consapevolezza, migliorando la marginalità e creando relazioni durature con clienti e fornitori.