Indice

• Vendere B2B nel 2023 e oltre
• Il Mercato farmaceutico: l’indagine
• Il Mercato farmaceutico: gli esperti a Cosmofarma
• La risposta di Fdirect 

“Nei prossimi due anni, un aumento esponenziale delle interazioni digitali tra acquirenti e fornitori romperà i modelli di vendita tradizionali.”

L’enunciato riguardo l’andamento del mercato B2B scaturisce da un rapporto di Gartner Trend Insight e pone l’accento sulle necessità di adeguamento, da parte di aziende e fornitori, alle nuove tecnologie digitali.

Il livello odierno di interconnessione e interdipendenza nel mercato non ha precedenti e crea comportamenti di acquisto B2B unici e imprevedibili. Il digitale si è trasformato in un asset indispensabile per tutte le funzioni aziendali, rendendo più efficienti ed efficaci sia le procedure interne che esterne.

La ricerca Gartner "Il Futuro delle Vendite nel 2025" evidenzia, tra gli altri, due trend previsionali particolarmente significativi:

• Entro il 2025, l'80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà attraverso canali digitali.
• Entro il 2025, il 60% delle organizzazioni di vendita B2B passerà dalla vendita basata sull'esperienza e sull'intuizione alla vendita basata sui dati, unendo il processo di vendita, le applicazioni di vendita, i dati di vendita e l'analisi delle vendite in un'unica pratica operativa.

È inevitabile che questo cambiamento investa tutti i mercati B2B, incluso quello farmaceutico, generando nuovi comportamenti di acquisto e, di conseguenza, l’adozione di nuove strategie di vendita.

Vendere B2B nel 2023 e oltre

Negli ultimi cinque anni, con un’ulteriore accelerazione negli ultimi due anni causa pandemia, si è assistito ad un aumento esponenziale delle interazioni digitali tra acquirenti e fornitori, che hanno ormai trasformato i modelli di vendita tradizionali.

La vendita tradizionale si basa su quattro pratiche distinte: processo di vendita, applicazione di vendita, dati di vendita e analisi delle vendite. Questa separazione ha impedito alle organizzazioni di vendita di ottimizzare i processi con approfondimenti basati sui dati e non ha permesso di automatizzare o ottimizzare tramite l’inserimento di applicazioni basate su algoritmi di intelligenza artificiale.

Oggi, gli acquirenti si aspettano di poter interagire, impegnarsi, negoziare con il fornitore ovunque e in qualsiasi momento, con tempi di gestione dell’ordine sempre più limitati e automatizzati.

Di conseguenza, un’azienda focalizzata sulla vendita B2B dovrebbe puntare ad utilizzare tecnologie che non si basano solo sulla regolazione del processo di vendita, ma anche su:

• Ottimizzare i processi con nuovi dati e nuove elaborazioni degli stessi.
• Automatizzare le attività ripetitive.
• Fornire coerenza al processo di acquisizione e mantenimento del cliente, fino al dopo vendita, puntando ad aumentare il lifetime value di ogni cliente e/o ad ampliare il portfolio clienti.
• Integrare le pipeline di Sales e Marketing. 

Entro due anni, secondo Gartner, non ci sarà alcuna separazione tra processo di vendita, applicazioni, dati e analisi. Tutte e quattro le parti si fonderanno in un unico concetto: l'intelligenza artificiale per le vendite.

Le interazioni digitali sono dunque alla base di una crescita esponenziale che richiede decisioni ponderate ma radicali nel campo dell’aggiornamento tecnologico e delle competenze, non solo digitali, ma soprattutto di mindset commerciale. Nel medio termine, per molte aziende questo significa rimanere concorrenziali, mentre, in alcuni settori, è ancora possibile cogliere un vantaggio competitivo.

Il Mercato farmaceutico: l’indagine

La nostra recente indagine sul Mercato Farmaceutico ha evidenziato come i farmacisti siano legati a un approccio tradizionale, basato principalmente sui dati provenienti dal proprio storico vendite. Ad integrazione, non è raro che vengano considerate anche la previsione delle vendite future, lo stock disponibile e il potenziale vendite della categoria.

Questa logica di approvvigionamento merce presenta tuttavia due criticità:

• Attingere l’insieme dei dati (storico, previsioni, stock) da fonti diverse e/o non integrate tra loro, comporta un ingente dispendio di tempo che erode quello da dedicare ad altre importanti attività di valore.
• Gli ordini vengono effettuati secondo una logica di medio-breve termine, limitando il valore prospettico della creazione di relazioni di partenariato efficaci.

Tra gli intervistati, è emersa tuttavia la consapevolezza del cambiamento in atto e la volontà di cercare gli strumenti giusti per valorizzare il rapporto diretto con l’Industria.

 «Certe volte per mancanza di tempo preferirei fare l’ordine da casa in maniera del tutto digitale accedendo al listino prezzi e offerte direttamente da una piattaforma apposita, l’ideale sarebbe accedere ad un’unica app con all’interno tutte le aziende, purtroppo capita di perdere il numero di un rappresentante diventa dunque complicato recuperare il contatto.» ­

Il Mercato farmaceutico: gli esperti a Cosmofarma 2023

Evoluzione, valore, matrice, cultura, oggettività, visione, flessibilità: alcune delle parole chiave attribuite a Fdirect, la prima piattaforma multi-sided B2B che digitalizza il rapporto commerciale diretto tra Industria e Farmacia. Il messaggio emerge dall’intervento di autorevoli professionisti del settore farmaceutico durante il tavolo di confronto sul tema “Il digitale nella relazione diretta tra Industria e Farmacia”, tenutosi presso lo stand Fdirect a Cosmofarma 2023.