Le Farmacie indipendenti sono chiamate a competere con grandi realtà organizzate. Una scelta efficace per rimanere competitive è aggregarsi in Centrali di Acquisto, presentandosi così come un interlocutore che le Industrie Farmaceutiche non possono ignorare.

“Catene e reti forti mostrano capacità di governo delle vendite, vale a dire dei progetti di sell out: un servizio quest’ultimo che l’Industria può ovviamente apprezzare.” – Paolo Bertozzi, Head of Pharma, TradeLab

Le due "anime" del farmacista

La professione farmaceutica è cambiata notevolmente negli ultimi anni, portando i Farmacisti a sviluppare due “anime” ,  due ruoli distinti : da un lato, dispensatore di farmaci prescritti dai medici, garantendo sicurezza ed efficacia delle terapie; dall'altro, consigliere di prodotti per l'automedicazione, diventando anche prescrittore .

Il secondo ruolo è diventato fondamentale nella Farmacia moderna, che deve essere vista come un centro di servizi capace di promuovere strategie di comunicazione e marketing che offrano informazioni obiettive ai pazienti, aiutandoli a fare scelte consapevoli nell’ambito della salute e del benessere.

Questo si traduce in tre iniziative pratiche:

• Investire nella formazione interna – per i farmacisti è essenziale poter offrire consulenze informate ai pazienti e non avere solo un ruolo di dispensatore.
• Espandere i servizi tramite accordi con professionisti della salute – offrire una gamma completa di servizi specializzati e programmi di benessere che soddisfano le crescenti esigenze dei clienti con un approccio olistico alla salute.
• Analizzare dati storici e trend di mercato – conoscere l’andamento del mercato consente di personalizzare l'offerta di prodotti e servizi, creando tempestivamente proposte differenzianti e competitive.

Questi impegni portano i Farmacisti a valutare con attenzione come distribuire il proprio tempo , per concentrarsi sulle attività ad alto valore aggiunto e delegarne altre a partner affidabili .

Centrali di Acquisto: non una semplice somma

In questo panorama si delinea un trend significativo: l'esigenza di cooperazione tra Farmacisti che porta alla creazione di Centrali di Acquisto di network e catene. Si tratta di aggregazioni basate sul principio di interdipendenza , un modello in cui si rendono possibili obiettivi non raggiungibili dal singolo individuo autonomamente.

“La squadra è il miglior strumento per raggiungere i propri obiettivi.” - J. Velasco

Una grande  opportunità per le Centrali d’acquisto è riuscire a generare sinergia da questa interdipendenza, raggiungendo risultati superiori alla semplice somma delle parti che lo hanno generato .

Per raggiungere questo obiettivo e godere della sinergia generata dalla catena o dal network, è indispensabile per i singoli farmacisti saper delegare .

La delega delle attività quotidiane, come ad esempio la gestione degli acquisti per la propria Farmacia o la coordinazione delle attività di marketing, rappresenta una sfida e un'opportunità di crescita per il farmacista: risparmiare il tempo che si dedica quotidianamente al riordino dei prodotti, è un valore significativo da reinvestire in attività di maggior valore aggiunto, come l’attività di consiglio al banco , che rende il farmacista un punto di riferimento nel campo della salute e del benessere.

Questa delega può variare dal gruppo di acquisto al franchising , diventando un vero e proprio strumento manageriale finalizzato al miglioramento della produttività del punto vendita che permette al Farmacista di bilanciare contemporaneamente autonomia e sinergia. Indubbiamente, la delega si basa sulla credibilità, sull’affidabilità e sul rispetto degli accordi, nonché sull'effettiva implementazione dei progetti e delle attività stabilite.

I vantaggi per le Industrie Farmaceutiche

Presidiare il canale delle Centrali di Acquisto è un vantaggio anche per le Aziende Farmaceutiche. Oltre alle grandi catene, i piccoli-medi network permettono all’Industria di migliorare la copertura territoriale e di personalizzare le offerte grazie alla loro conoscenza del contesto locale.

Adattarsi alle esigenze delle diverse reti di Farmacie favorisce inoltre la costruzione di rapporti duraturi ed efficaci , garantendo una maggiore fidelizzazione del consumatore finale e la ricezione di feedback aggregati tempestivi sulle prestazioni dei prodotti.

Per ottimizzare il rapporto tra Centrali di Acquisto e Aziende Farmaceutiche, un’azione concreta e auspicabile consiste nell’orientare le politiche di governance verso provvigioni basate su obiettivi di sell-out , spingendo gli agenti a dedicare più tempo a:

• formazione del farmacista;
• gestione degli spazi espositivi del punto vendita;
• monitoraggio dei risultati di vendita e dell’efficacia delle attività di marketing e comunicazione in farmacia.

Questo conferisce alle piccole-medie Centrali un ruolo nello studio di strategie di vendita su scala più limitata, consentendo test e implementazioni rapide. Per fare un esempio concreto, basta immaginare 5 farmacie limitrofe che veicolano la stessa strategia di comunicazione sulle vetrine o all’interno del punto vendita: il consumatore finale sarà potenzialmente influenzato nelle proprio scelte d’acquisto e contribuirà a generare risultati di sell-out maggiori , sia per le singole farmacie che per l’azienda del brand sponsorizzato, di quelli che avrebbero potuto generare le singole farmacie autonomamente.

Comprendere il ruolo e la potenzialità delle Centrali di Acquisto è quindi cruciale per instaurare un dialogo costruttivo e una collaborazione basata sulla fiducia reciproca.

Per questi motivi, di recente, a facilitare la gestione efficace delle trattative commerciali e promozionali sono stati sviluppati strumenti di Trade Management e Marketing , che semplificano la condivisione di obiettivi e strategie.

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