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Indice:

1. Introduzione: Oltre il banco, la sfida del farmacista moderno

2. Incrementare la marginalità: L’assortimento come leva strategica

3. Category Management: come liberare tempo ed ottimizzare le performance

4. Strategie pratiche per un assortimento performante

5. Albero Category di Fdirect: Comprendere e soddisfare i bisogni dei clienti

6. Tecnologia e innovazione: alleati strategici per il Farmacista

Introduzione: Oltre il banco, la sfida del farmacista moderno

Oggi la Farmacia non è solo un luogo di acquisto, ma un vero e proprio centro di consulenza per salute e benessere, un luogo dove ricevere consigli e assistenza personalizzata. Spesso, infatti, dietro il banco c’è un professionista che si destreggia tra i ruoli: consulente, imprenditore e dispensatore di farmaci e servizi.

Come trovare il tempo per tutto?
Un assortimento strategicamente strutturato, che lavori in sinergia con le esigenze della farmacia e dei suoi clienti può rivelarsi un’arma segreta per aumentare il fatturato in Farmacia, trasformando ogni interazione in un’opportunità di vendita e di soddisfazione dei clienti-pazienti.

Incrementare la marginalità: l'assortimento come leva strategica
Secondo una recente ricerca condotta dal Channel & Retail Lab del SDA Bocconi, il 92% degli acquisti in farmacia è programmato, ovvero pianificato per rispondere a necessità specifiche, ed il tempo medio di permanenza tra gli scaffali è di soli 3 minuti, lasciando inevitabilmente poco spazio al consiglio dello specialista.

Per sfruttare al meglio questo breve intervallo di tempo e trasformarlo in un’opportunità di vendita è necessario adottare un approccio innovativo, ma soprattutto strategico nella costruzione dell’assortimento.

Un assortimento efficace:

• È leggibile e intuitivo
• Presenta categorie basate sui bisogni reali del cliente
• Riduce la confusione e stimola acquisti mirati incrementando la marginalità

Anche le Aziende Farmaceutiche svolgono un ruolo fondamentale nell’ottimizzazione dell’assortimento e delle performance delle Farmacie. Infatti, il loro contributo è essenziale, non solo nella fornitura di referenze in linea con le reali esigenze della Farmacia, ma anche nel consolidamento del ruolo del “Farmacista Prescrittore”, quale professionista capace di guidare i pazienti-clienti verso soluzioni in linea con i loro reali bisogni di salute e benessere.

Solo attraverso una collaborazione sinergica tra Farmacie e Aziende è possibile anticipare le esigenze del mercato, costruire assortimenti altamente performanti e favorire un’esperienza d’acquisto consapevole e personalizzata.

Category Management: come liberare tempo ed ottimizzare le performance

Il Category Management è un processo in grado di trasformare l’assortimento in una vera e propria leva per incrementare la marginalità in Farmacia. Ogni categoria di prodotti viene gestita come unità di business autonoma, con obiettivi specifici, strategie mirate e azioni operative dedicate, permettendo così di sfruttare al massimo il potenziale commerciale di ogni segmento.

Perché il Category Management fa la differenza per il fatturato della farmacia?

Un assortimento in chiave Category Management è costruito intorno ai reali bisogni dei pazienti-clienti e favorisce un percorso d’acquisto fluido ed immediato, che guida le persone verso sezioni specifiche in cui possono individuare rapidamente ciò che cercano.

Riuscire in questo intento richiede una progettazione accurata delle categorie. Ciò significa individuare le migliori correlazioni tra i prodotti e sfruttare in modo strategico lo spazio espositivo.

Ad esempio, la categoria “Cura dei capelli” può essere organizzata includendo shampoo, balsami, integratori anticaduta e accessori. Un’esposizione organizzata in questo modo, per rispondere alle esigenze di prevenzione e trattamento, favorisce anche acquisti complementari, incrementando la marginalità e migliorando il valore medio dello scontrino.

Ma i benefici pratici e i principi del Category Management vanno ben oltre la disposizione strategica dei prodotti:

• Efficienza operativa: Una visione chiara delle performance per ciascuna categoria consente una gestione dinamica delle scorte, minimizzando il rischio di immobilizzare il capitale investito in scorte a bassa rotazione, migliorando la capacità di risposta alla domanda del proprio mercato. 
• Fidelizzazione: Un assortimento coerente e ben organizzato semplifica il processo decisionale del cliente e favorisce la fidelizzazione, consolidando il ruolo della Farmacia come punto di riferimento per la salute ed il benessere.

L’efficacia di questo approccio si riflette anche sulle performance economiche della Farmacia:

• Incremento del fatturato: Accompagnare il cliente nella scelta del prodotto più adatto al momento giusto abbassa il rischio di perdere potenziali vendite, oltre che favorire acquisti complementari.
• Aumento della marginalità: Una selezione attenta dei fornitori, combinata ad una gestione più oculata ed ottimizzata degli acquisti, garantisce un incremento della marginalità.

Strategie pratiche per un assortimento performante:

Per costruire un assortimento in ottica “Category Management” è necessario:

1. Gestire per categorie:

• Suddividere i prodotti in categorie basate sui bisogni e comportamenti dei consumatori.
• Definire un modello di aggregazione, il cosiddetto “Albero delle categorie”, che permetta una comprensione del proprio mercato più accurata e completa.

2. Analizzare i comportamenti d’acquisto:

Monitorare in tempo reale le performance delle categorie e le preferenze dei clienti per apportare in tempo utile eventuali azioni correttive.

3. Collaborare con i fornitori:

Stabilire relazioni di valore con i fornitori per definire obiettivi condivisi e sviluppare strategie che permettano di creare un assortimento performante ed economicamente sostenibile.

Albero Category di Fdirect: Comprendere e soddisfare i bisogni dei clienti

Fdirect ha individuato due aree di motivazione principali per cui una persona può entrare in farmacia, identificando due macro-settori incentrati sul soddisfacimento dei bisogni in tema di Salute e Benessere.

• La prima area si concentra sui bisogni legati alla cura e alla risposta alla malattia. In questo ambito, il cliente cerca soluzioni efficaci per risolvere problemi di salute, supportato da un assortimento pensato per fornire risposte rapide e complete.
• La seconda area riguarda la prevenzione e il supporto alla terapia. Qui il focus è sul benessere a lungo termine, la farmacia deve offrire prodotti e servizi che promuovano uno stile di vita sano e di prevenzione attiva.

Sulla base di questi due bisogni primari, Fdirect ha ideato un albero category proprietario con l'obiettivo di individuare con precisione le categorie di prodotto più efficaci.

Questo modello non solo favorisce una migliore comprensione dei comportamenti del cliente, e quindi una gestione strategica delle categorie, ma consente anche di adottare un linguaggio univoco con le Aziende, promuovendo una comunicazione più chiara e trasparente.

Tecnologia e innovazione: alleati strategici per il Farmacista 

In Farmacia la tecnologia può dimostrarsi l’alleato indispensabile per:

• Prevedere la domanda, adattando l’assortimento ai bisogni emergenti.
• Gestione intelligente dello spazio espositivo: Evitando la sovrapposizione tra referenze simili e puntando su prodotti a elevata rotazione, si massimizza il rendimento di ogni metro quadro disponibile.
• Prevenire rotture di stock, garantendo una gestione efficiente degli ordini.

Strumenti digitali avanzati, come ad esempio Fdirect con la sua funzionalità “Esplora”, supportano i farmacisti nell’analisi delle performance dell’assortimento in tempo reale.

Attraverso l’interpretazione dei dati, Fdirect guida i Farmacisti verso decisioni mirate e consapevoli per valorizzare l’offerta, permettendo di individuare rapidamente le categorie e i prodotti più performanti e di adattare l’assortimento alle reali esigenze del mercato.

Con il supporto della tecnologia, la gestione della farmacia si trasforma in un processo dinamico e reattivo, pronto a cogliere nuove opportunità e a posizionarsi come punto di riferimento per salute e benessere.