Costruzione dell'assortimento in Farmacia: Tecniche e Strategie

Tempo di lettura: 6 min

Indice:

1. L'importanza di costruire un assortimento efficiente
2. Chi sono: riconoscere il proprio valore

3. Chi vorrei essere: definire gli obiettivi di crescita della farmacia
4. Come farlo: definire strategie e azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi

5. Fdirect: il partner tecnologico per una gestione efficiente dell’assortimento

Negli articoli precedenti, abbiamo introdotto i concetti fondamentali per la costruzione dell'assortimento in farmacia. Se non li hai ancora letti, puoi trovarli qui:

Oggi vedremo come passare dalla teoria alla pratica, esplorando tecniche e strategie per creare un assortimento perfettamente allineato alle esigenze del mercato.

Per molti anni, i farmacisti hanno basato le loro scelte su prassi consolidate piuttosto che su un'analisi dei bisogni dei consumatori che, così come il mercato farmaceutico stesso, è in costante evoluzione.

Comprendere a fondo le esigenze e le necessità dei clienti non solo permette di identificare nuove opportunità di mercato, ma anche di adattarsi rapidamente ai cambiamenti nelle tendenze di consumo.
Per individuare le tecniche e le strategie più adatte alla tua farmacia, è necessario iniziare con una valutazione approfondita del mercato di riferimento e del potenziale del tuo punto vendita, rispondendo a tre quesiti fondamentali: Chi sono? Chi vorrei essere? E come fare per ottenerlo?

Di seguito analizzeremo nel dettaglio il significato di ciascuna domanda, fornendo alcuni punti di riflessione da cui partire per rispondere in maniera obiettiva.

Chi Sono?

Il primo passo verso la costruzione di un assortimento mirato ed efficiente consiste nell'avere consapevolezza dei punti di forza e debolezza della propria farmacia e comprendere a fondo il posizionamento del proprio punto vendita all’interno del mercato. Questo implica:

Definire l'identità della Farmacia: ogni farmacista ha le proprie attitudini ed inclinazioni, e allo stesso modo anche le farmacie hanno una propria identità. Le attitudini personali e le inclinazioni del farmacista possono influire significativamente sull'assortimento.
Ad esempio, se un farmacista è più orientato alla preparazione galenica o al consiglio personalizzato, la farmacia potrebbe specializzarsi nella fornitura di servizi specialistici o includere una vasta gamma di prodotti naturali e olistici orientati alla cura del benessere.

Conoscere il Proprio mercato: chi sono i tuoi clienti? Quali sono le loro esigenze e preferenze? Quali tendenze stanno emergendo? Comprendere il proprio pubblico permette di personalizzare l'assortimento per soddisfare meglio le loro aspettative.
Ad esempio, se il tuo mercato è composto principalmente da giovani famiglie, potresti voler includere una gamma più ampia di prodotti per neonati e bambini.

Altrettanto importante è avere consapevolezza della concorrenza.
Identifica le farmacie e i punti vendita vicini che offrono prodotti simili ai tuoi, osserva come posizionano la propria offerta, le promozioni che utilizzano e come interagiscono con i clienti. Analizza i loro punti di forza e di debolezza per capire cosa stanno facendo bene e dove potrebbero migliorare. Questa analisi può offrirti spunti su come differenziarti e migliorare la tua offerta.

Valorizzare le competenze del Team: le inclinazioni professionali dei farmacisti e le competenze del team devono essere allineate con le esigenze del mercato per creare un assortimento che sia efficace e dinamico. Ad esempio, se il tuo team ha una forte competenza in dermocosmesi, potresti voler ampliare l'assortimento in questo settore per differenziarti dalla concorrenza.

Chi Vorrei Essere?

Dopo aver compreso la situazione attuale, il passo successivo è definire gli obiettivi di crescita della tua farmacia e il posizionamento strategico che vorresti avere all’interno del mercato farmaceutico.
Questo implica identificare le possibili aree di miglioramento.
Ad esempio: potresti voler diventare un punto di riferimento per prodotti galenici, dermocosmetici o integratori sportivi.

Concentrandoti su una specifica nicchia di mercato, puoi costruire un assortimento unico che ti distingue dalla concorrenza e ti consente di attrarre clienti dai mercati limitrofi, che potrebbero non trovare la stessa qualità e varietà di prodotti altrove.

Come Farlo?

Una volta definita la direzione strategica, è fondamentale implementare le azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi stabiliti.
Secondo noi di Fdirect, le strategie più efficaci da adottare sono tre, e vanno attuate in modo coordinato:

Collaborare e comunicare con i fornitori: costruisci relazioni solide con i fornitori per ottenere condizioni di acquisto vantaggiose e informazioni su trend ed opportunità di mercato.
Instaurare un rapporto di collaborazione ti permette di negoziare condizioni commerciali personalizzate, ottenere promozioni e sconti per categorie specifiche, attirando così più clienti e favorendo una gestione più efficiente del tuo magazzino.
Una comunicazione efficace con i fornitori, inoltre, permette di stabilire obiettivi condivisi, semplificando il processo decisionale e ottimizzando l'uso delle risorse.
Implementare il category management : questo metodo permette di creare un assortimento flessibile e dinamico, capace di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato.
Il Category Management è un approccio strategico che tratta le diverse categorie di prodotto come unità di business indipendenti e rende la risposta ai bisogni dei clienti più semplice e mirata, incrementando al contempo il fatturato e l’utile della farmacia.
Pensiamo alle pratiche di cross-selling (vendita incrociata) e up-selling (vendita incrementale): organizzare i prodotti in categorie permette di creare opportunità per vendere prodotti complementari o di fascia superiore.

Ad esempio, un cliente che acquista un farmaco per il raffreddore potrebbe essere interessato anche a un integratore vitaminico esposto accanto.

Questo approccio consente non solo di migliorare le prestazioni di vendita e di gestire le scorte in modo più efficiente, riducendo i prodotti obsoleti e invenduti, ma anche di misurare con precisione l'efficacia delle attività di marketing e di creare una relazione win-win (di reciproca soddisfazione) con i fornitori.
Dedicheremo in futuro un articolo di approfondimento sull’argomento, esplorando il potenziale e la costruzione di un assortimento in ottica category.
Monitorare ed interpretare i dati: occorre costantemente monitorare le scelte effettuate attraverso i dati di performance su acquisti e vendite della farmacia e adattare strategie e leve di marketing di conseguenza. Questo crea un ciclo virtuoso di miglioramento continuo, dove ogni decisione è basata su dati concreti e risultati misurabili.

Fdirect: il partner tecnologico per una gestione efficiente dell’assortimento

Abbiamo visto come porsi queste tre domande (chi sono, chi vorrei essere e come vorrei farlo?), possa aiutare a far distinguere la tua farmacia dalla concorrenza. Le risposte non solo forniscono una chiara visione strategica, ma creano anche la base per instaurare relazioni di partenariato dinamiche con le industrie.
Infatti, così come accade nelle relazioni della vita quotidiana, allo stesso modo la costruzione di un rapporto di partenariato si sviluppa in più fasi: ci si presenta, ci si conosce, ci si adopera per coltivare le relazioni.
Fdirect mette a disposizione un ambiente digitale in cui retailer e industrie possono interagire in maniera diretta e sviluppare relazioni basate proprio sulla conoscenza e sulla trasparenza reciproca.

Come? Attraverso la funzione WinWin.

Questa funzionalità si basa su un modello circolare, basato su tre step, in cui sia i Retailer che le Industrie rispondono alle tre domande fondamentali al fine di scambiare valore ed instaurare una relazione di partenariato basata sulla trasparenza e sulla fiducia reciproca.

In questo modo, aziende e farmacie possono collaborare in modo sinergico e dinamico alla costruzione di un assortimento efficiente, perfettamente adattato alle esigenze della tua farmacia.

Step 1: Chi Sono?

Fdirect mette a disposizione di aziende e retailer una sorta di carta d’identità digitale, in grado di evidenziare il potenziale reciproco fin dal primo contatto, condividendo le principali informazioni come la location del punto vendita, la potenzialità commerciale, la composizione del fatturato, i servizi offerti, etc.

Inoltre, in questa prima fase, la piattaforma fornisce una visione completa delle performance di sell-out, sell-in e stock delle referenze trattate dalla tua farmacia afferenti al listino del potenziale partner. Questo ti permetterà di comprendere il ruolo strategico che l’azienda selezionata ha o potrebbe avere all’interno dell’assortimento della tua farmacia.

Step 2: Chi Vorrei Essere?

La seconda fase riguarda la definizione degli obiettivi di sell-out.
Utilizzando i dati di performance della tua farmacia, Fdirect ti aiuta a definire chiari obiettivi di sell-out che guideranno la pianificazione degli acquisti con l'azienda partner, suddividendo l'anno in quattro momenti di consegna (4 Canvass) per periodi di tre mesi ciascuno. Questo approccio strutturato permette di allineare le attività con le esigenze stagionali e di mercato.

Step 3: Come Farlo?

Nell’ultima fase si pianificano le attività di marketing e comunicazione.
Al fine di raggiungere gli obiettivi di sell-out fissati, Fdirect mette a disposizione un ambiente dedicato alla pianificazione di attività di marketing e comunicazione. Queste attività vengono salvate in un calendario annuale, visualizzabile da entrambi i partner, garantendo trasparenza e coordinazione continua.

Funzione Esplora:

Esplora è un’altra delle innovative funzioni di Fdirect in cui è possibile individuare in maniera veloce e intuitiva le categorie più o meno performanti, permettendo di adattare tempestivamente le proprie strategie. Condividendo queste informazioni con le aziende puoi conoscere e anticipare, di conseguenza, le tendenze di mercato, adattando l'assortimento in modo proattivo. Questo approccio collaborativo evita dispersioni di tempo e denaro, migliorando l'efficienza complessiva.

Inoltre, Fdirect dispone di un'Alberatura Category proprietaria pensata per creare un linguaggio comune tra farmacie e industrie. Questa alberatura facilita la comunicazione e la comprensione reciproca, assicurando che entrambe le parti lavorino verso gli stessi obiettivi.

La piattaforma offre strumenti avanzati per monitorare e migliorare continuamente le performance delle categorie di prodotto, assicurando che l'assortimento sia sempre allineato alle esigenze del mercato e della tua Farmacia.

Attraverso un'analisi accurata, una collaborazione efficace con i fornitori ed un approccio strutturato come il category management, il farmacista può creare un assortimento in grado di soddisfare le esigenze dei clienti e adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato. Questo garantisce il successo a lungo termine della farmacia, rendendola competitiva e sempre all'avanguardia.
Ed ecco che tutto torna!

Con questo articolo si chiude il ciclo dedicato alla costruzione dell’assortimento:
Per un assortimento efficiente è importante conoscere i bisogni e le esigenze del mercato, per farlo è necessario raccogliere ed interpretare tempestivamente i dati di performance del punto vendita per comprenderne abitudini, potenzialità e criticità su cui, poi, impostare le proprie strategie per un assortimento mirato, efficiente ma soprattutto performante.