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Indice:

1. Introduzione
2. Per distinguersi serve una strategia. Non una “trovata”
3. Da dove cominciare? Analizza la tua identità e definisci chi vuoi diventare!
4. Costruisci un assortimento strategico
5. Coltiva la relazione e fidelizza il cliente con continuità
6. Visibilità verso l’industria: diventa un partner, non solo un punto vendita.

     

La Farmacia, oggi primo presidio sanitario e punto di riferimento per la salute ed il benessere dei cittadini, si trova a fronteggiare una concorrenza sempre più crescente da parte di e-commerce, GDO e marketplace verticali, che puntano direttamente al cliente con offerte aggressive, messaggi mirati e sconti importanti.
Tuttavia, nessuno di questi canali può replicare il vero punto di forza della farmacia territoriale: la relazione umana, la consulenza qualificata dei professionisti e la continuità nell’assistenza.

Ma affinché questi elementi diventino davvero un vantaggio competitivo per le Farmacie, vanno comunicati, riconosciuti e valorizzati. Per farlo servono una visione chiara e strategie coerenti.

Nelle prossime righe vedremo da dove iniziare per far scegliere la tua farmacia e vincere la concorrenza.
Partiremo da un concetto semplice ma potente, per definire come costruire un’identità chiara e distintiva.

Per distinguersi serve una strategia. Non una “trovata”.

Immagina di attraversare una strada di campagna: il tuo sguardo incrocia un pascolo pieno di mucche. Tutte le mucche ti sembrano uguali, marroni, bianche e pezzate. Improvvisamente, una mucca viola. La noti, la ricordi, la racconti. Non perché sia più utile delle altre, ma perché è diversa. Memorabile.
Questo è il concetto che Seth Godin ha reso celebre: vedere una mucca è normale. Vederne mille, pure. Ma se una è viola la noti e la ricordi.

Nel mondo della farmacia, questo concetto è più attuale che mai!

Volantini simili, assortimenti omologati, comunicazione indistinta, in un mercato saturo e ipercompetitivo come quello farmaceutico in cui farmacie ed extracanale si contendono la stessa attenzione del cliente, la normalità è invisibile.
Differenziarsi non è più un vezzo creativo, è una strategia di sopravvivenza.

Ma attenzione, essere una Mucca Viola non significa essere stravaganti, ma distinguersi in modo autentico, coerente, riconoscibile.

Significa mettere il cliente nella condizione di preferirti – non solo di trovarti.

Da dove cominciare? Analizza la tua identità e definisci chi vuoi diventare!

Tre domande fondamentali guidano ogni percorso di differenziazione:

1. Chi sono oggi?

Per iniziare, è essenziale avere consapevolezza delle categorie che performano meglio nel tuo magazzino e comprendere cosa cercano i clienti nella tua Farmacia, nonché a quali reali bisogni rispondono.

2. Chi voglio diventare?

Vuoi che la tua farmacia si distingua come punto di riferimento per la dispensazione, oppure come presidio sanitario riconosciuto per le sue competenze, ad esempio in fitoterapia, galenica o servizi a supporto del benessere?
O preferisci sviluppare un modello orientato alla prevenzione e alla gestione dei pazienti cronici?
Punta su competenze e specializzazioni distintive.

3. Come posso farlo?

La risposta a queste domande non può restare teorica: va tradotta in scelte operative. Vediamo come.

Costruisci un assortimento strategico:

In molte farmacie, l’assortimento si costruisce ancora rispondendo a richieste specifiche, a pressioni commerciali o all’intuizione del momento.

Ma, come abbiamo analizzato nel corso dell’articolo "Missione Fatturato": Come un Assortimento Ben Costruito Può Diventare la Tua Arma Segreta in Farmacia”, l’assortimento non può essere il risultato di scelte reattive. Deve essere guidato da dati, analisi e visione strategica.

Ecco che entra in gioco il category management. Adottare quest’approccio significa:

• Analizzare il contributo reale delle categorie in termini di vendite, rotazione e marginalità.

• Focalizzare l’offerta su aree coerenti con la propria identità professionale (es. prevenzione cardiovascolare, benessere digestivo, dermocosmesi avanzata, galenica…)

• Snellire lo stock, riducendo prodotti a bassa rotazione o ad alta giacenza, che occupano spazio e assorbono capitale.

• Monitorare costantemente i dati di performance, per adeguare l’assortimento in base ai reali comportamenti d’acquisto.

Punta su servizi coerenti con la tua identità:

Nel contesto retail (non solo farmaceutico), offrire molti servizi non garantisce risultati, se questi non sono:

• coerenti con l’identità del punto vendita,

• percepiti come utili dal target di riferimento,

• ben organizzati dal punto di vista operativo.
  
  

Nel caso della farmacia, questo vale ancora di più: il valore del servizio è strettamente legato alla credibilità professionale e alla qualità dell’interazione.

Ad esempio, un test o uno screening non supportato da personale specializzato, da follow-up e da materiale esplicativo, rischia di non essere percepito come un reale valore aggiunto.

Coltiva la relazione e fidelizza il cliente con continuità.

Oggi prodotti e informazioni sono accessibili ovunque: online, nella GDO, sulle app.
In questo scenario, ciò che fa davvero la differenza è la relazione che la farmacia è in grado di costruire e mantenere nel tempo.

Il ruolo del farmacista, infatti, non si limita alla dispensazione: è un punto di riferimento stabile per la salute della comunità.
Proprio la vicinanza, professionale e umana, rappresenta uno dei principali fattori di scelta per il cliente.
Ma per rendere la relazione davvero solida e continuativa, è necessario restare presenti anche dopo l’acquisto, con iniziative coerenti e pertinenti.

Questo significa:

• Proseguire il consiglio dopo la visita in Farmacia:
  Condividere materiali informativi, istruzioni d’uso o raccomandazioni pratiche collegate al consiglio ricevuto. Un gesto semplice che valorizza il tempo speso in farmacia e rafforza la fiducia.

• Gestire richiami e follow-up:
  Dopo uno screening o un percorso di prevenzione, è utile ricordare al cliente, anche a distanza di qualche settimana, la possibilità di tornare per un controllo. Questo tipo di attenzione contribuisce a rafforzare il legame e a consolidare la farmacia come interlocutore affidabile.

• Mantenere una comunicazione personalizzata e costante:
  Inviare contenuti stagionali, aggiornamenti su novità rilevanti o consigli in linea con le abitudini d’acquisto del singolo cliente permette di essere presenti nel momento giusto, con il messaggio più utile.
  
  

Strumenti digitali possono supportare questa attività, aiutando a segmentare il pubblico e pianificare azioni mirate, con vantaggi tangibili per chi torna in Farmacia.

Quando il dialogo con il cliente non prosegue oltre il punto vendita, il rischio è quello di perdere attenzione e spazio a favore di chi, online o offline, riesce a presidiare meglio la relazione.

L’obiettivo non è “mandare un messaggio”, ma offrire contenuti utili, rilevanti e coerenti con l’identità della farmacia.

Visibilità verso l’industria: diventa un partner, non solo un punto vendita.

Differenziarsi non significa solo rendersi riconoscibili agli occhi del cliente, ma anche
ripensare il modo in cui si dialoga con i fornitori.
Anche le relazioni con i fornitori devono evolvere in coerenza con l’identità strategica definita.
Non si tratta più semplicemente di acquistare prodotti, ma di sviluppare collaborazioni strategiche in grado di sostenere e potenziare gli obiettivi della farmacia nel tempo.

Quando l’identità e la direzione strategica sono chiare, (chi sei, chi desideri diventare e come intendi arrivarci) diventa più semplice:

• identificare obiettivi comuni con i partner,

• avviare progetti condivisi su aree specifiche,

• ottenere condizioni commerciali allineate alla propria strategia di crescita.
  
  

Questo approccio apre a nuove possibilità per progettare insieme assortimenti più funzionali e sostenibili, sviluppare categorie ad alto potenziale, condividere dati utili per migliorare le performance nel tempo.

Non si tratta di “ottenere lo sconto migliore”, ma di costruire relazioni professionali in grado di generare valore, nel medio e lungo periodo. Per il cliente, per la farmacia, per l’industria.

Strumenti digitali come Fdirect rendono tutto questo più semplice e accessibile:
permettono di creare connessioni dirette con le aziende, condividere dati, costruire progetti comuni e rendere ogni decisione coerente con la direzione che la farmacia ha scelto di seguire.