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Indice :

• Affrontare le sfide del mercato: soluzioni strategiche per innovare
  1. Retail mix: costruire un posizionamento strategico
  2. Il Category Management e le Leve della Marginalità: La gestione di un assortimento vincente.
  3.  Sinergia tra fisico e digitale: un ecosistema integrato
  
   

Ormai è noto che il settore farmaceutico stia attraversando una fase di profonda trasformazione, spinto da dinamiche di mercato che richiedono un adattamento rapido e strategico.
Le Farmacie, in particolare, si trovano ad affrontare sfide complesse, come la crescente competizione dei canali online, le aspettative sempre più elevate dei pazienti-clienti (per servizi personalizzati e tempestivi) e il delicato equilibrio tra i ruoli di dispensatore, retailer e presidio sanitario che è chiamato a ricoprire.
Questi cambiamenti rendono indispensabile un ripensamento del modello di business e della professionalità del Farmacista.

In questo articolo esploreremo alcune delle leve strategiche approfondite negli ultimi mesi nei nostri articoli di blog, con l’obiettivo di supportare i Farmacisti nel tornare ad essere protagonisti attivi del mercato, acquisire consapevolezza del potenziale inespresso della propria Farmacia e riconoscere il nuovo ruolo strategico che sono chiamati a ricoprire: "Farmacisti prescrittori", professionisti capaci di guidare i pazienti-clienti verso soluzioni in linea con i loro reali bisogni di salute e benessere.

Un supporto strategico per affrontare queste sfide risiede nell’innovazione digitale:
non un concetto astratto, ma un insieme di strumenti in grado di liberare tempo, semplificare la gestione operativa della Farmacia e consentire ai Farmacisti di innovare e progredire senza dover trascurare il proprio ruolo professionale.

Affrontare le sfide del mercato: soluzioni strategiche per innovare

Nel corso degli ultimi mesi, abbiamo visto come, con il supporto delle giuste tecnologie, ogni Farmacia può:

• Riconoscere la propria identità strategica e rafforzare la propria posizione nel mercato
• Migliorare la redditività generale dell’attività
• Aumentare le propria  efficienza operativa e la qualità del servizio alla clientela

Di seguito alcuni esempi approfonditi nel corso dell’ultimo anno insieme a Fdirect:

1. Retail mix: costruire un posizionamento strategico

Una delle leve più efficaci è il retail mix, un approccio strategico che permette di identificare e valorizzare il potenziale inespresso della Farmacia.
Nel corso della nostra rubrica dedicata all’argomento abbiamo visto come, a fare la differenza in un mercato sempre più affollato, sia la capacità di anticipare le aspettative dei clienti e costruire un posizionamento focalizzato sulle reali necessità del proprio mercato, distinguendosi in modo netto dai competitor. Inoltre, adottare un approccio consapevole che tenga conto delle specificità di ogni punto vendita, permette alle Farmacie di sfruttare al massimo le proprie risorse e competenze ed ottimizzare la performance economica complessiva del punto vendita.

Grazie a un utilizzo strategico delle leve del retail mix, ogni Farmacia può rafforzare il proprio ruolo di punto di riferimento per i pazienti-clienti, offrendo loro non solo prodotti, ma un’esperienza di consulenza e supporto personalizzato. Ad esempio, implementare strategie promozionali con una comunicazione mirata, può trasformare il punto vendita in un ambiente dinamico, capace di costruire relazioni più solide e rispondere con precisione alle reali esigenze dei clienti.

Questo approccio non solo valorizza la professionalità del Farmacista, consolidandone il ruolo di consulente della salute e del benessere, ma consente anche di migliorare la marginalità dell’assortimento attraverso una gestione più attenta alle specificità del punto vendita.

2. Il Category Management e le Leve della Marginalità: La gestione di un assortimento vincente.

Abbiamo poi esplorato come analizzare e soddisfare appieno le esigenze dei clienti proponendo loro soluzioni mirate.
Come spiegato nell’articolo dedicato, il Category Management è un approccio strategico alla gestione dell’assortimento, che va oltre la semplice selezione delle referenze.
Ciò comporta l’adozione di categorizzazioni delle referenze progettate per rispecchiare le reali necessità dei pazienti-clienti, anticipare quelle inesplorate, e ripensare l’intero processo di acquisto, rendendolo più efficace e in grado di rispondere in modo puntuale ai bisogni emergenti.

Costruire un assortimento ben strutturato significa analizzare le performance di ogni categoria e pianificare con attenzione gli ordini, concentrandosi sulle referenze più strategiche.
Questo permette di migliorare la rotazione delle referenze in magazzino, aumentare la redditività complessiva della Farmacia e offrire un’esperienza al cliente più completa, posizionando la farmacia come un punto di riferimento per la salute e il benessere.

Per raggiungere questi obiettivi è importante avere solida padronanza nella gestione strategica delle tre leve della marginalità (prezzo di vendita, costo di acquisto e volumi di vendita).
Queste tre variabili sono strettamente interconnesse e influenzano direttamente la redditività complessiva della Farmacia, bilanciarle efficacemente richiede analisi attente e decisioni ponderate.

L’adozione di strumenti digitali avanzati rende possibile monitorare in tempo reale le performance della Farmacia, tenendo sotto controllo i KPI delle categorie e delle referenze.
Attraverso un’analisi accurata dei dati, è possibile ottenere insight utili per negoziare condizioni commerciali più vantaggiose con i fornitori, ottimizzare la gestione degli investimenti e trasformare le attività promozionali in leve di crescita sostenibile, favorendo la fidelizzazione della clientela e un maggiore ritorno sugli investimenti.

Ne abbiamo parlato in "Black Friday in farmacia", dove è emersa l’importanza di pianificare promozioni in modo strategico per salvaguardare la marginalità delle categorie di prodotto coinvolte.
Allo stesso modo, in “Comunicare durante le festività natalizie", abbiamo sottolineato l’importanza di una comunicazione promozionale che metta al centro l’esperienza cliente, costruendo fiducia e coinvolgimento.
In questo caso, gli strumenti digitali forniscono un valido supporto per segmentare il pubblico e veicolare messaggi in modo specifico, migliorando sensibilmente l’efficacia delle iniziative di marketing e potenziando i risultati delle strategie promozionali.

3.  Sinergia tra fisico e digitale: un ecosistema integrato

L’articolo “L’evoluzione della distribuzione farmaceutica B2B” infine, ha evidenziato come l’adozione di sistemi digitali, rappresenti una soluzione innovativa per semplificare le interazioni tra tutti i player del mercato.
Fdirect, ad esempio, è la prima piattaforma digitale che consente a Farmacie, Aziende Farmaceutiche e Partner Logistici di collaborare in modo più semplice, dinamico e meno oneroso, facilitando le interazioni e riducendo le complessità operative grazie a processi più fluidi e integrati.

Un ecosistema integrato che, attraverso tecnologie avanzate di analisi dei dati, algoritmi predittivi e sistemi di intelligenza artificiale, consente di semplificare le attività quotidiane, ottimizzare la gestione degli ordini e monitorare le performance del proprio assortimento, in un unico ambiente digitale, con semplicità in qualunque momento e luogo. 

Il vero valore di un ecosistema digitale risiede nella sua capacità di unire tutti gli attori in un’unica rete, in cui tutti possono operare con maggiore efficienza, trasparenza verso il raggiungimento di un unico obiettivo: garantire la sostenibilità “dell’azienda Farmacia.”

I numeri ed i risultati raggiunti da Fdirect in un solo anno:

• Più di 2.000 farmacie iscritte, distribuite uniformemente su tutto il territorio nazionale;

• Gli ordini processati sono cresciuti da 4 a 543;

• Il valore medio di un ordine è passato da 287€ a 1.437€, con picchi superiori ai 12.000€ per singolo ordine.
  
  

Questi risultati dimostrano che attraverso strategie mirate e strumenti digitali, è possibile affrontare le complessità del mercato e trasformarle in opportunità tangibili.

Tuttavia, raggiungere tali traguardi richiede una sinergia tra i protagonisti della filiera, basata su fiducia razionale, coesione e una visione condivisa degli obiettivi. Solo attraverso questa collaborazione è possibile garantire valore incrementale per tutte le parti coinvolte, ponendo le basi per un modello di successo sostenibile nel tempo.

Un nuovo anno, nuove opportunità

Con gennaio si apre un nuovo anno, portando con sé sfide e opportunità.
Le sfide che si prospettano possono essere affrontate e trasformate in vantaggi competitivi, ma solo assumendo un atteggiamento proattivo: non basta adattarsi ai cambiamenti, è necessario anticiparli e guidarli con determinazione.

Noi di Fdirect continueremo a sviluppare strumenti innovativi e contenuti formativi per aiutare tutti gli attori del mercato a crescere insieme, con un unico obiettivo: creare un ecosistema digitale orientato al soddisfacimento dei bisogni dei clienti-pazienti.

Continuate a seguirci: insieme possiamo fare la differenza.